Si discutir es deporte, negociar
es el fútbol. Negociar es un tipo de discusión que levanta pasiones,
que ocurre en todo el mundo, que hay estilos según países y culturas, y que
puede acabar con victoria, con derrota o con empate, es decir, negociar es
fútbol. Rara vez suele practicarse para vencer a uno mismo (como el golf o
correr una maratón), sino que siempre es para llegar a un resultado con o
frente a otro.
Hace unas semanas hablé de la
necesidad que tenemos de practicar y trabajar nuestras habilidades
comunicativas. Si tuviera que hacer una lista con las habilidades que toda
persona necesita para crecer en cualquier organización sería muy corta:
comunicar y negociar. Negociar es algo intrínseco al devenir humano: negociamos
con nuestros jefes, con nuestros colaboradores, con nuestros amigos, con
nuestros padres, con nuestras parejas, y sobre todo negociamos con nosotros
mismos constantemente. Negociar es natural a la condición humana y es una
actividad que hacemos, consciente o inconscientemente varias veces al día. Por
tanto un hueco para la reflexión sobre este fenómeno tenía que aparecer en
EMBArcados antes o después.
Existe teoría profunda y extensa
sobre negociación, se hacen seminarios, formaciones y cursos específicos de
este “deporte” y no seré yo quien los banalice aquí, al revés, en la medida en
la que me den trabajo los fomentaré. En cambio no todos tenemos tiempo y/o
dinero para emplear en formación específica. Para lo que si tenemos tiempo es
para detenernos a pensar sobre el tema y llegar a ciertas conclusiones que nos
permitan mejorar. Este es el objetivo que me planteo hoy, que nos demos tiempo
para pensar.
A diferencia de la comunicación,
la negociación se practica a diario. Es difícil llegar a situaciones en las que
podamos dar discursos, hacer presentaciones, etc. Sin embargo constantemente
estamos negociando: a dónde vamos hoy a cenar, una subida de sueldo, una venta,
una compra, un proceso de paz… la lista es infinita, porque infinitas son las
situaciones. Esto es una ventaja que tenemos que aprovechar. Si eres consciente
de que estás en una negociación, serás capaz de aplicar las reflexiones que
previamente te has hecho al respecto.
¿Qué reflexiones nos deberíamos
hacer? En mi opinión, lo primero que debemos superar es el pensamiento de: “no
valgo para negociar”. Os animo a cambiarlo por el de: “tengo que encontrar mi
estilo de negociación”. Por supuesto que no todos podemos ser como Cristiano
Ronaldo o como Iniesta jugando al fútbol, pero si podemos conocer las normas
que lo rigen para no meter la pata. En segundo lugar, en ese proceso de
búsqueda de estilo, es esencial indagar en nuestro interior y conocer nuestra
forma de ser, nuestra forma de relacionarnos, nuestra forma de responder ante
preguntas/provocaciones/sugerencias, etc. Y poner ese conocimiento al servicio
de la negociación. Por ejemplo, saber si somos personas primarias (de respuesta
rápida) o secundarios (personas reflexivas) nos debe ayudar a canalizar
nuestros esfuerzos de negociación. Y en tercer lugar hay que desarrollar un
sistema iterativo que nos lleve a probar todo aquello a lo que llegamos en
nuestro proceso mental o reflexivo. Es decir, tras la reflexión y conclusiones,
llega la práctica. Como a diario tenemos ocasiones para practicar, tan sencillo
como ser conscientes de cuándo estamos en una negociación y traer todas
aquellas conclusiones a las que llegamos en los pasos anteriores. Esto nos dará
unos resultados que debemos cargar en la primera etapa del proceso de nuevo y
refinar nuestra habilidad negociadora a través de la iteración.
Para jugar en primera división,
quizá necesitemos un poco más (formación, entrenamiento especializado, etc.)
pero para las “pachangas” que jugamos todos los días o para partidos de
regional, 2ºB, preferente, que son la mayoría de todos nosotros, estos tres principios
básicos son de gran ayuda: encontrar mi estilo, canalizar el estilo al servicio
de la negociación e iterar. Os animo a que los practiquéis, en el peor de los
casos no mejoraréis, pero seréis conscientes de ello.
