NEGOCIAR

Si discutir es deporte, negociar es el fútbol. Negociar es un tipo de discusión que levanta pasiones, que ocurre en todo el mundo, que hay estilos según países y culturas, y que puede acabar con victoria, con derrota o con empate, es decir, negociar es fútbol. Rara vez suele practicarse para vencer a uno mismo (como el golf o correr una maratón), sino que siempre es para llegar a un resultado con o frente a otro.

Hace unas semanas hablé de la necesidad que tenemos de practicar y trabajar nuestras habilidades comunicativas. Si tuviera que hacer una lista con las habilidades que toda persona necesita para crecer en cualquier organización sería muy corta: comunicar y negociar. Negociar es algo intrínseco al devenir humano: negociamos con nuestros jefes, con nuestros colaboradores, con nuestros amigos, con nuestros padres, con nuestras parejas, y sobre todo negociamos con nosotros mismos constantemente. Negociar es natural a la condición humana y es una actividad que hacemos, consciente o inconscientemente varias veces al día. Por tanto un hueco para la reflexión sobre este fenómeno tenía que aparecer en EMBArcados antes o después.

Existe teoría profunda y extensa sobre negociación, se hacen seminarios, formaciones y cursos específicos de este “deporte” y no seré yo quien los banalice aquí, al revés, en la medida en la que me den trabajo los fomentaré. En cambio no todos tenemos tiempo y/o dinero para emplear en formación específica. Para lo que si tenemos tiempo es para detenernos a pensar sobre el tema y llegar a ciertas conclusiones que nos permitan mejorar. Este es el objetivo que me planteo hoy, que nos demos tiempo para pensar.

A diferencia de la comunicación, la negociación se practica a diario. Es difícil llegar a situaciones en las que podamos dar discursos, hacer presentaciones, etc. Sin embargo constantemente estamos negociando: a dónde vamos hoy a cenar, una subida de sueldo, una venta, una compra, un proceso de paz… la lista es infinita, porque infinitas son las situaciones. Esto es una ventaja que tenemos que aprovechar. Si eres consciente de que estás en una negociación, serás capaz de aplicar las reflexiones que previamente te has hecho al respecto.

¿Qué reflexiones nos deberíamos hacer? En mi opinión, lo primero que debemos superar es el pensamiento de: “no valgo para negociar”. Os animo a cambiarlo por el de: “tengo que encontrar mi estilo de negociación”. Por supuesto que no todos podemos ser como Cristiano Ronaldo o como Iniesta jugando al fútbol, pero si podemos conocer las normas que lo rigen para no meter la pata. En segundo lugar, en ese proceso de búsqueda de estilo, es esencial indagar en nuestro interior y conocer nuestra forma de ser, nuestra forma de relacionarnos, nuestra forma de responder ante preguntas/provocaciones/sugerencias, etc. Y poner ese conocimiento al servicio de la negociación. Por ejemplo, saber si somos personas primarias (de respuesta rápida) o secundarios (personas reflexivas) nos debe ayudar a canalizar nuestros esfuerzos de negociación. Y en tercer lugar hay que desarrollar un sistema iterativo que nos lleve a probar todo aquello a lo que llegamos en nuestro proceso mental o reflexivo. Es decir, tras la reflexión y conclusiones, llega la práctica. Como a diario tenemos ocasiones para practicar, tan sencillo como ser conscientes de cuándo estamos en una negociación y traer todas aquellas conclusiones a las que llegamos en los pasos anteriores. Esto nos dará unos resultados que debemos cargar en la primera etapa del proceso de nuevo y refinar nuestra habilidad negociadora a través de la iteración.

Para jugar en primera división, quizá necesitemos un poco más (formación, entrenamiento especializado, etc.) pero para las “pachangas” que jugamos todos los días o para partidos de regional, 2ºB, preferente, que son la mayoría de todos nosotros, estos tres principios básicos son de gran ayuda: encontrar mi estilo, canalizar el estilo al servicio de la negociación e iterar. Os animo a que los practiquéis, en el peor de los casos no mejoraréis, pero seréis conscientes de ello.